读书笔记:影响力

因为技术的进化速度远远快于我们,所以我们处理信息的天然能力将有可能越来越难于应对当代生活中繁多的变化、选择和挑战。我们越来越频繁地发现自己陷入了跟低等动物一样的处境之中:外界环境的错综复杂超出了我们心智的处理能力。当然,也有不同的地方——低等动物的认知能力从来就比较欠缺,而我们的问题却类似于作茧自缚:是我们自己创造了一个太过复杂的世界,最终搞得自己应付不了的。我们这种新产生的缺陷,跟动物长久以来的缺陷一样:在下决定的时候,我们越来越难于对整个局面加以全盘考虑了。为解决这种“分析瘫痪”问题,我们只好更多地把注意力放到环境中通常靠得住的单一特点上。
为了追求效率,有时候我们也必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程,转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式。
在没有意愿、没有时间、没有精力,或没有认知资源对情况进行全面分析的时候,我们最容易使用这些孤立的线索。倘若我们正赶时间、压力大、不确定、不在乎、心烦意乱或心力憔悴,我们往往会把焦点放在一些片面的信息上。在这类环境下做决定,我们通常使用的都是原始而必要的“单一可靠证据”法。

Notes:过去遇到类似分析瘫痪的情况,更多的反应是自责和反省,没有考虑到客观因素(技术进化速度快于人类处理信息能力),也没有思考依赖片面信息做决定的客观原因。


人类在认知方面有个原理,叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来,我们怎样看待其间的区别,对比原理是有影响的。简单地说,要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同,那么,我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来,如果我们先搬一种轻的东西,再拿一件重的东西,我们会觉得第二件东西比实际上更沉;而要是我们一开始直接就搬这件重东西,反倒不会觉得有这么沉。

Notes:在表述上可以好好利用的一个原理。


每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。
人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。一旦我们做出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
Notes:让我想起数家服务过的公司,都有在年会或其他公开场合进行誓师或者承诺KPI的惯例;没有想到这种被长期鄙视的打鸡血管理方式,居然在某种程度上符合心理学说。在项目启动和团队成长方面可以借鉴的一个原理。


沃切尔和他的研究小组使用的基本程序很简单:他们给一群消费者偏好研究的参与者从罐子里拿了一片巧克力饼干,并让参与者给饼干的质量打分。有一半的评分者看到罐子里装着10块饼干;另一半则看到罐子里只有两块。正如稀缺原理的预测,参与者吃的饼干属于仅有的两块之一时,给出的评价更高。较之供应富余的饼干,人们觉得短缺的饼干更美味、吸引力更大、价格更贵——虽说两种饼干根本就一模一样。

实验人员先给部分参与者看装着10块饼干的罐子,之后又换成装有两块饼干的罐子。故此,在张嘴咬饼干之前,有些参与者眼睁睁地看到饼干从供应充裕变成了短缺。而另一些参与者则从最开始就知道供应短缺,因为他们的罐子里本来就只有两块饼干。靠着这样的做法,研究人员想解答一个有关稀缺类型的问题:我们是觉得新近变得短缺的东西更宝贵,还是一直就短缺的东西更宝贵?在稍加改动的饼干实验里,答案一目了然:较之一贯短缺,对从充裕变到短缺的饼干,人们的反应更为积极。
Notes:超市哄抢会随着剩余商品的逐渐减少变本加厉也是这个道理吧。电商促销、团队管理可以借鉴的一个原理。

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